距离2023年还剩下半个月的时间了，在这个年底之际每个店铺都想要提升销售额获得更高的利润，在竞争如此激烈的情况下，光是想是没有用的，一定要做出行动，只有做好充足的准备才能把握住机会！对于服装零售来说，人、货、场三个重要的环节缺一不可，紧紧相连。

　　人货场，简单来说，就是人 (工作人员和顾客) 、货物 (产品) 、销售的场所(卖场和渠道)。

　　人：以人为本

　　1.洞悉用户需求：

　　关注了“人”的重要性，以人为中心，了解和洞察用户的需求，是品牌、产品、服务等一切的源头，品牌运营的核心目标是为顾客创造价值，做任何事情之前，都需要更好地了解消费者的思想、动机和决策。根据客户的购买意向、对于产品的了解程度、客户方面的属性等进行详细分类整理，并做好相应处理，便于日后更好地与用户沟通，从而有效跟进交易工作，深入挖掘消费者的购买力，都有助于增加顾客的粘性与复购率。

　　2.员工激励：

　　临近年末，包括店员在内的不少人，都容易出现倦怠性，这时候调动员工的积极性非常重要，让员工一起感受年末冲刺的状态以明确的目的去实现共同目标，制定合理的激励制度，根据业绩增加提升，还可以根据当前的店铺活动另算提升，例如拓客活动，可以定制成员工实现多少新会员转化就给员工多少的奖励。

　　在激励制度下的员工，也一定要做好对消费者的维护，才能更好地达成目标：

　　①对顾客要亲和积极主动，弱化推销话术，为客户提供帮助和解答疑惑；

　　②不同试图用统一话术去对待所有消费者，要针对不同的消费者群体，给予用户针对性解决方案；

　　③照顾顾客进店的所有感受，从进门到试穿，从消费到售后，不管买不买，真诚接待，有始有终。

　　货：提升价值

　　尤其是在物质短缺的年代，货毫无疑问是第一位的，需大于供，任何产品都能很容易卖出。在这个过程中，怎么卖显得并不那么重要，因为不缺买的人。但现在，不缺乏好的货品，重点变成了用户的需求，所以对于商品的价值的判定，不再是简单的使用价值，从人的需求出发，会赋予商品更高的价值。

　　关注消费者的体验，通过购买习惯等，关注用户的行为习惯和特征，提供个性化的服务，才能获取更多流量。临近年末，要观察消费者的场景变化，由于换季的原因，一切以冬装为主的穿搭场景成了主要的诉求，并贴合节点，延伸产品更多内容。圣诞节穿搭、元旦穿搭、年会穿搭、跨年穿搭等等，提升连带率。围绕着用户在本阶段最突出的需求，针对性的给予定制化服务，抓住每一位到店客户关注的焦点，促进转化率。消费者购买的不仅仅是你的产品，还有解决方案。

　　在现在实体店当中，“货”不仅仅是指商品，更包括店铺的服务、体验等都可以被当做是货的一部分，从而进行销售，任何实体店不再是单纯的买和卖，还要去销售你的互动形式，享受你的生活方式。

　　场：塑造场景

　　1. 氛围营造：

　　场，包含你的消费者场景以及消费渠道。关于消费场景，未来的服装很难独立存在，它一定会成为场景的一部分，消费者在选择门店的时候，也会将场景本身作为排名前列的决策依据。营造一种易于销售的氛围，用这种氛围无形间去影响客户的购买。每当到节日的时候，我们会发现各大商场，都在用心布置，得具有强烈的节日气氛的灯光、宣传海报、周围的道具摆设、背景音乐等等，这些布置的最终目的都是要营造一个让消费者产生购物冲动的场景。而服装店不能错过任何一个节点，根据不同的节日打造相应的场景来吸引顾客购买或消费，越是具体、真实的场景，用户越容易被带入其中，需求越容易被激发出来，所以接下来的圣诞节、元旦、春节都可以利用空间的气氛营造，让消费者更具体验感。

　　2.促销活动&品牌宣传

　　将近年末，又恰逢跨年，为了提升品牌竞争力，店铺可以将活动分为sp和pr，一边提升品牌的形象，一边提升店铺销售额。

　　①sp即sales promotion（促销宣传），指具有时效性的促销活动，如打折等，在购物能够享受到店铺的优惠。sp的作用是刺激消费，因为有了优惠，让消费者产生了多买一点的欲望，充值活动，会员有礼，积分兑换，满减打折都是常见的促销手段。在制定活动之前，我们要先清晰店铺的诉求以及用户的需求，例如在在秋冬季节，因为单品价格高，可以推出充值5000元，即可享受XXX折此类的优惠，这个折扣就需要相较不充值比较有吸引力，才可以促使客户充值，一方面提升秋冬新品的销售而，一方面可以增强客户的黏性，以及复购率。

　　除此之外，春夏库存打折，赠送秋冬需要的大衣羽绒服干洗服务、衣服收纳箱、自动去毛机等等都能成为促销活动的选择。

　　②pr即public relation（公共关系），指公关类的活动，注重店铺品牌形象的建立和延续、维护和顾客的关系，如下午茶、晚会等。策划更多高质量的沙龙活动，来激活或者维护会员关系。例如模特走秀，服装搭配沙龙，圣诞节的香薰手工等，小型跨年晚会，在每场活动中，都可以安排游戏互动，安排精美甜点和酒水，安排了专业的摄影，让消费者主动传播。在短期中，公关活动不像促销活动一样，能够立即起到转化，但是却是将品牌不断在消费者心中深化的一种手段，增强店铺的良好形象，形成良好的口碑，以此能在未来换来更多的顾客，让人为店铺的情感溢价买单。